Il settore delle vacanze in Italia? «È ancora molto off-line, ma ci sono possibilità di miglioramento e di crescita».
Per sfruttarle nel 2010 il 32enne Manuel Mandelli ha trovato in un "senior", Paolo Pezzoli, il socio ideale per dare vita a Yalla Yalla, agenzia di viaggio con sede a Rimini capace di arrivare, nel giro di poco più di un anno, ad un fatturato di oltre 10 milioni di euro.
Dopo la laurea in finanza nel 2004 all'università Bocconi di Milano, Manuel ha iniziato subito a lavorare nel settore del turismo. «Terminati gli studi sono entrano come stagista nel gruppo Ventaglio, dove poi sono stato assunto a tempo determinato, per poi diventare direttore finanza e controllo. Nel 2007 ho lasciato per diventare amministratore delegato di Value Group, realtà che opera nel comparto turistico». Nel 2010 l'incontro con Pezzoli, che allora aveva 50 anni e una lunga carriera di imprenditore alle spalle - avendo già fondato un'azienda di animazione nei villaggi, un tour operator e per ultima, nel 1998, Easymarket (poi ceduta nel 2005 al gruppo Tui Travel).
«Ci ha presentati un conoscente comune», ricorda Mandelli, «parlando ci siamo resi conto che avevamo le stesse idee sul mercato e su come sarebbe dovuto evolvere: avevamo chiaro il fatto che le persone hanno la necessità di andare in vacanza, un bisogno al quale difficilmente rinunciano». Anche in un momento difficile, come dimostrano i risultati ottenuti da Yalla Yalla proprio nel mezzo della crisi economica. Per ritagliarsi uno spazio all'interno del mercato, i due imprenditori hanno ribaltato il concetto seguito da tutti gli operatori Internet, che presentano offerte vantaggiosissime. Il punto è che «si parte da prezzi molto bassi e poi alla fine, aggiungendo diverse clausole, si arriva ad un altro. Molto più alto di quello di partenza». Una brutta sorpresa che i due imprenditori non riservano ai loro clienti: «Noi facciamo vedere, da subito, il prezzo finale. E questo, nel 2010, non era così scontato».
La scelta si è rivelata vincente visto che «dopo aver lanciato il nostro sito, abbiamo visto che i nostri concorrenti si sono allineati».
Il progetto legato a questa agenzia di viaggi online è partito subito in grande. La start-up è nata infatti come società per azioni e ha raccolto un capitale pari a 1 milione e 825mila euro. Mandelli e Pezzoli hanno rispettivamente il 31,8% e il 29,7% e hanno saputo coinvolgere altri due soci nel loro progetto: il fondo Vam Investments e il fondatore di Venere.com Matteo Fago, rispettivamente col 30,1% e l'8,4% delle quote. «Questi capitali ci hanno portato a raggiungere il pareggio prima di cominciare, permettendoci di investire in marketing per finanziare la crescita dell'azienda». La diffusione del marchio è passata innanzitutto da Google search: si è trattato di ottimizzare il sito in modo che apparisse tra i primi risultati forniti dal motore di ricerca. Quindi è approdata sui social network come Facebook e Twitter, fino ad arrivare proprio in queste settimane a lanciare una campagna pubblicitaria in televisione. «Il passo successivo è stato quello di stringere accordi di collaborazione con grandi portali di viaggio: LastMinute, sul cui sito vendiamo le nostre vacanze, e TripAdvisor, sul quale offriamo i nostri prezzi nelle pagine dedicate agli hotel recensiti dagli utenti», spiega Manuel.
Non solo. Guardando all'esperienza di mercati online più evoluti di quello italiano, come quello anglosassone, sono state introdotte iniziative di marketing per attirare potenziali clienti: «Abbiamo il 'save the date', una giornata in cui vengono effettuati forti sconti».
Oppure particolari promozioni, come quella dello scorso mese di maggio, che offriva gratuitamente l'assicurazione in caso di annullamento del viaggio. E che a giugno è diventata un buono per parcheggiare gratuitamente in aeroporto. Grazie a queste iniziative Yalla Yalla è cresciuta in fretta, arrivando a dare lavoro a venti persone, «la maggior parte a tempo indeterminato, più qualche contratto di apprendistato. E con un'età media di 30 anni». Tra questi ci sono anche stati due stagisti, poi inseriti in organico al termine del periodo di tirocinio.
E con i 10 milioni di euro del fatturato 2011? «Sul fronte operativo eravamo al pareggio, ma abbiamo deciso di investire 600mila euro per farci conoscere, chiudendo così con un disavanzo». Quest'ultimo investimento si sta però rivelando lungimirante, visto che per il 2012 si prevede un fatturato tra i 25 ed i 30 milioni. «Quest'anno gli investimenti pubblicitari saranno due o tre volte superiori rispetto al passato e per dicembre dovremmo riuscire a raggiungere il pareggio». C'è voglia di crescere ancora, insomma. Del resto è il nome stesso dell'azienda che incita a non fermarsi: «Eravamo in Nord Africa e c'era questo ragazzino che vendeva giocattoli. Per attirare l'attenzione ripeteva 'yalla, yalla', che significa 'vai, vai'. L'idea è stata di Paolo». In effetti non poteva esserci nome più adatto per un'agenzia di viaggio.
Riccardo Saporiti
startupper@repubblicadeglistagisti.it
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